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天翼三技:网销也需独门绝技


【无】 CBSi中国·ZOL 2010年01月28日 [评论]



    潘禾丰可谓是中关村的老人,早先供职于联想体系下著名渠道分销商天雄。像所有充满创业梦想的年强人一样,多年的外埠渠道管理经验以及不断积累的客户及信誉资源,也让年轻的潘禾丰跃跃欲试。一个偶然的机会,得到朋友相助的潘禾丰和另外三个伙伴一起终于开始创业生涯,但是让他没有想到的是最初创业的酸甜苦辣是那样的苦涩。

网销让我们获得了机会
    “2004年刚开始做的时候, 我们的业务像搬运工,在价值链中体现的价值链很小,大家都在做,最后拼的就是实力,我们完全是借助朋友的帮助在跟人家拼,但根本拼不过。”为人厚道的潘禾丰笑说着:“当时也不拿工资,每个月赔一万多,连续赔了三个月。”

    IT产品渠道商本小利薄,虽然潘禾丰当年分销的是热门的笔记本产品,也具备一定得上游资源,但是同质化竞争的恶果注定是入不敷出。2004年五月潘禾丰果断作出决定不能再做分销业务了,今后公司的发展方向是以最终客户为主,这个企业定位一直坚持到今天。


天翼三技:网销也需独门绝技

天翼三技总经理潘禾丰

    抱着试试看的态度,潘禾丰成为中关村在线的第一批收费会员。“公司规模小,解决客户来源是生存的关键,当时的网销成本很低,尤其是与中关村在线合作后公司开始真正盈利,让我坚定了信心。”潘禾丰清楚的记得自己当年第一笔广告费只有1000元,与中关村在线合作了五个产品品牌的推广合作,最高峰的时候他同时在数家网站投放几十个产品品牌的推广合作。

    “天极、太平洋、泡泡、IT168,当时有名的IT网站都做,产生利润后我们当时有一个错误的想法,与中关村在线合作有效果,投别的是不是也能赚钱呢,我们就疯狂的做,做了之后发现没有想象的好。”对于这种结果,细心的潘禾丰专门做过分析与研究。

    “中关村在线始终是以客户为导向,以网友为导向,把用户放在第一位。”潘禾丰会经常以网友的身份在中关村在线上浏览,发现一些问题并及时向相关客服部门提出反馈,在这些时候,ZOL往往是首先相应并且立即付诸行动的。“比如当时中关村在线的网店系统不能显示经销商自己的网站,虽然电话、传真、地址都可显示,但是如果客户想进一步了解供货商状况的话,自己的网站体现不出来就会造成丢单。”让潘禾丰惊讶的是,这个意见第二天就得到圆满解决。

    “还有一次是我们发现,当时中关村在线在著名导航网站hao123进行的互换链接较少,这个问题也是在提出来之后第二天立即得到解决。”潘禾丰认为一个服务型公司的价值就在于执行力和运营效率,“在这点上我个人认为,中关村在线是目前做的最好的。”

网络销售也需独门绝技
    “在网络上,客户最关心的是价格,但是价格低并不代表能够赚取利润。”潘禾丰坦率承认现在很多的产品在网上报的价格非常低,他们公司也是一样,但是他并不指望一手产品卖给客户的直接利润,“我要把目标客户吸引成为我自己的客户,除了当下采购需求外,让他了解到我还有很多好的产品,有价值的产品,这是我们我们的经营策略。”

    对于中小型渠道公司的发展方向,潘禾丰有自己独到的看法和理解。公司要生存发展离不开资源注入,但是对于渠道公司来说光有可利用的资源是不够的,资源要属于你才行。潘禾丰以网销为例说道:“我们比较早的在网上推广,也的确赚到了利润,但是我发现网络资源并不被我们所掌控,我们即使卖了100台产品,利润大部分还是厂商,这是问题所在,所以我们要找真正有价值的产品来做,要把握一些趋势。”

    “企业基本有两种死亡,有一种是还没有成立就死在萌芽状态,还有刚发展一两年感觉顺风顺水,一步跨下去就死掉了,现在很多的企业太贪了,不是走的太慢,是走的太快,结果力竭而亡。”潘禾丰认为在企业快速上升时期,考验的是一个企业家的定力,你一定要找准你做的事情,为了你的目标要抵挡很多的诱惑。

    目前的天翼三技已将公司定位于专注于移动互联网设备推广与服务,事实上为了选择3G,作为企业领头人的潘禾丰放弃不少赚钱机会。“比如我们的网络产品和服务器业务运营利润丰厚,我甚至曾经专门去北大青鸟学习相关技术,但是目前我看不到这项业务的发展方向,所以果断中止了当时总体业务量50%的网络产品业务。”

    在潘禾丰的强力推动下,公司一度将业务重点投入于上网本和UMPC,根据行业前景不断丰富的产品线资源使得该公司不断积累下丰厚的客户资源,尤其是在行业客户方面斩获颇丰。潘禾丰在2007年接触到UMPC产品,“5寸的小电脑属于高端消费,最低要1.7万,高的3.2万,刚开始的时候我觉得完全没有市场,这么贵又这么小,但是一做才知道尽管价格高,但是利润回报可观。”事后潘禾丰分析认为这种产品的用户定位非常适合网销模式,竞争者又少,所以现在的天翼三技才有幸成为此类产品在北京地区重要代理商。

3G市场 未来的战略思考
    一个偶然的机会,在清华大学上培训班的潘禾丰被自己的老师问倒。“做企业不能光顾眼前利益,做的事情要一眼看不到边才值得做,如果一眼就能看到能挣多少钱,那么就不值得做。”这句话给他很大的启发,“当时我就在反思,我到底在做什么?我做的这些东西是不是值得做,这也就是我们为什么如此坚定的选择3G作为发展战略的核心基础。”

    除了看到3G手机上网本等产品端变化外,潘禾丰看到了一些其他的变化。“现在上网本的销售模式是品牌供应商在推,每家厂家都在推,但走到后期之后肯定变成运营商定制模式,这个趋势已经在演变了。”基于此他当即决定与运营商展开直接合作,以上网本和周边产品作为直接切入点。

    “如果现在我去做3G的智能手机,这么小的商家谁会看在眼里?但是我要跟他们说我主做上网本,这就不一样了,因为上网本除了国美、苏宁,运营商找不到更专业的代理商,能提货而且还能卖得动就更微乎其微了。”潘禾丰笑着说:“还有一个问题就是,我为什么能做得了呢?我可以讲中关村在线这个频道是我包的,泡泡网我也包了,天翼3G在网络上还有很多其他的推广优势。”于是天翼3G成为可从中国移动直接提货的核心代理商。

    “首先要掌握资源,然后是跟上形势,找准一个未形成既定格局的市场领域,做到第一或者第二,只有这样中小公司才有发展的机会。”潘禾丰信心十足。

    潘禾丰非常欣赏苹果公司在这几年的模式创新,他说几年前是产品的竞争,但目前逐渐的过渡到模式之争,盈利不是靠单纯的产品利润,竞争也不是单靠产品就能获胜,商业模式之争已经迫在眉睫。“苹果手机就做了两个创新模式,不是单单的卖一个手机,还做了网站下载,既丰富了手机应用,又让内容合作者赚取利润,这是一种创新的商业模式,还有一种是从运营商那里做分成,这是其他手机品牌供应商以前没有做的事情,至少没有这么彻底,因此苹果现在如日中天。”

    潘禾丰坦率承认,他现在苦苦追寻的就是一种合适自己的商业模式,而不是现阶段拥有了多少资源,做了生意。“所以我现在与中关村在线商城进行深度合作,因为这个模式是别的人没有做过的,这是一种商业模式的创新,尽管目前仍旧处于起始阶段,但是我相信未来的成功一定是模式的成功。”他说。