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世纪蓝快:稳准狠的生意经


【无】 CBSi中国·ZOL 2010年01月28日 [评论]



    对于经销商来说,媒体平台对于销售促进到底起到怎样的作用,已成为他们选择媒体的关键指标。而这个问题对于从事网销五年的桑红艳来说既“简单”又“深刻”,“网销没有想象中那么复杂,至少在世纪蓝快的平台上是这样的,选择好媒体、加大力度投放、做好后台支持,就这么简单。”


世纪蓝快:稳准狠的生意经

世纪蓝快负责人卢志

    虽然世纪蓝快成立的时间只有五年时间,但是凭借在网络平台上销量的突飞猛进,该公司已经成为联想ThinkPad产品高级别认证代理商,“这个资质让世纪蓝快能够从上游厂商争取到更多的资源支持,而从另一侧面讲,这个资质的取得证明了过去几年我们选择网销投入的正确性。”桑红艳说。

看好网销持续投入

    五年前当桑红艳和卢志决定创业的时候,他们显然的知道作为创业型渠道公司来说,与当时中关村里边的数千家相比,自己的公司世纪蓝快无论是从产品端,还是从客户端都毫无优势可言。虽然具备一定的行业客户资源,但是单单凭借三四个企业客户难以支撑公司的长远发展。

    “我们必须找到一条与众不同的发展之路。”快人快语、精明干练的桑红艳当时发现,2003年之后IT产品采购者对网络资讯的依赖和信任程度大大增强。“原先我所供职的渠道公司在网销方面已经做了不少尝试,虽然从网络平台带来的销量呈上升趋势,但是网络推广投入力度过大使得投资回报率相对较低。”桑红艳说:“但这是因为在媒介选择方面,操盘手缺乏经验,而网络环境发展不均衡所致,但是大的方向肯定是没有问题。”

    于是世纪蓝快在创业之初就将网络销售作为业务突破口,以此为公司的差异化发展策略。“你知道么,最早的时候我们只在‘大拿网’上做200元/月的广告投放,但由于涉及网销的竞争对手较少,而采购者的网络资讯需求又呈爆炸式增长,因此广告效果非常好,呼入的电话数量一天平均10个,少的时候有三、四个。”桑红艳说大拿网的成功经验让自己坚定了信心。

稳准狠的生意经

    随大拿网之后,世纪蓝快陆续投入包括中关村在线、IT168、百度竞价等网络媒体平台,2009年仅在中关村在线一家的广告投放金额每月就达三万以上。“之所以力度这样大,是因为这些媒体能够为我们带来支撑业务发展的实际动力。”桑红艳透露她会亲自记录每家网站每天的电话量,成交数量与金额,以此作为判定媒体价值的关键因素。“比如大拿网我们目前就停止了合作,因为网站规模较少,而且管理混乱,不像专业媒体在数据库管理以及服务流程方面合理正规。”

    “我们做网络广告投放的目的是什么,单纯的告知产品价格吸引用户只是一方面。”作为公司另一业务部门的负责人,卢志认为网络销售除了在带来短期销售利润的同时,能够为世纪蓝快的长期客户积累打下一定的基础。

    事实上除了笔记本等海量产品线外,以IBM服务器和软件产品为核心的增值产品业务是目前该公司运营利润的主要贡献部门,卢志是世纪蓝快增值业务部的负责人。在他看来现在的世纪蓝快以网络销售为手段,在笔记本等海量产品线上获取到快速增长的营业额,在公司发展战略上仅仅代表一个侧面,“除了当期营业额之外,网销对于世纪蓝快另一重要意义在于客户数量积累,尤其是在中小企业客户积累方面,是小型渠道公司长期发展的重要保障。”他说。

三箭齐发 谋定后动

    “世纪蓝快应该延循怎样的发展思路,中小型渠道公司如何生存的更好。”经过长时间思考,卢志为公司定下“渠道”、“网销”、“行业”三箭齐发的发展策略,他认为只要是中关村的渠道公司都离不开这三种模式,只是各有侧重和不同。

    “世纪蓝快必须在以网销为业务投入重点同时,保证行业客户数量和质量的积累,同时有选择性的发展短期渠道分销业务作为运营补充,这是当前经济环境不景气状态下较为稳健的生存之道。”卢志如是说。

    事实上在行业客户市场上,世纪蓝快经过数年积累已在基金证券及石化行业颇有斩获。“政府采购指定供货商”的资质能够让其在行业项目中频频入围。深入细分行业,围绕固定客户以增值产品为核心打造专有服务解决方案,是中小型渠道公司业务转型的关键,亦是已经被证明行之有效的IT中小企业发展策略。卢志非常认同这个观点,并表示世纪蓝快未来的发现方向也正是此种思路。

    但是做行业客户,在技术及人才积累与贮备方面中小增值渠道商则先天不足。“一个关键的问题是,我们可以投入资源培养人才,但是中小型渠道企业很难留住人才。”卢志直言不讳的说道,在这方面他非常希望上游供应商或者行业媒体合作者能够提供更多的“软”性资源,只有这样,中小型渠道企业才有更大的发展空间和机会。